Erfolgreiches Ansprechen von Messebesuchern – So überzeugen Sie im Messegespräch

Das perfekte Messegespräch

Auch im digitalen Zeitalter ist eine thematische Fachmesse nach wie vor ein guter Ort für Unternehmen, um neue Kunden und Sponsoren zu gewinnen. Gleichzeitig steigern sie den Bekanntheitsgrad ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Die Messebesucher haben wiederum die Möglichkeit, sich unverbindlich über die Aussteller und deren Angebote zu informieren. Sie können Unternehmen und Marken direkt miteinander vergleichen. Da der Besuch einer Messe sowohl für kleine als auch für große Unternehmen oft mit hohen Kosten verbunden ist, sollten Sie als Unternehmer keine Mühen scheuen, um Ihren Messeauftritt zu einem Erfolg zu machen. Entscheidend ist hierbei vor allem die richtige Strategie beim Messegespräch.

Schritt 1: Interesse wecken

Die ausgeklügeltste Verkaufsstrategie nützt Ihnen wenig, wenn kein Kunde auf Ihre Messepräsentation aufmerksam wird. Daher sind ein effektives Marketing sowie eine ansprechende Gestaltung Ihres Messestands die Grundpfeiler für einen gelungenen Messeauftritt.

Eye-Catcher Messestand – Fallen Sie auf

Noch bevor Sie sich darüber Gedanken machen, wie Sie Ihre Kunden am besten vom Nutzen und der Qualität Ihrer Marke überzeugen können, geht es darum, möglichst viele Besucher an Ihren Messestand zu locken. Dabei sollten Sie ihren Stand so gestalten, dass er sich auf positive Weise von denen anderer Aussteller unterscheidet. Denn die Konkurrenz schläft bekanntlich nicht! Seien Sie mutig und lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf.  Anregungen liefern Ihnen auch die aktuellen Messebautrends. Besonders effektvoll ist beispielsweise der gezielte Einsatz von Geräuschen, Farben und unterschiedlichen Materialien, die zentrale Eigenschaften Ihres Produktes hervorheben und dem Gesamtkonzept Ihres Unternehmens entsprechen. Auch die Wirkung der passenden Beleuchtung sollte nicht unterschätzt werden. Übertreiben Sie es aber nicht, sondern entscheiden Sie sich lieber für ein paar markante Highlights, um die Besucher nicht schon zu Beginn mit Reizen zu überfluten. Bequeme Loungemöbel und eine schicke Messetheke verleihen Ihrem Stand den letzten Schliff.

Sorgen Sie für Abwechslung

Um die Besucher tatsächlich für Ihr Produkt zu begeistern, und idealerweise auch zu einem Kauf zu bewegen, bedarf es neben einem attraktiven Messestand ebenfalls eines interessanten und informativen Messeprogramms:

  • spannende Vorträge und Präsentationen
  • Produktdemonstrationen
  • Gewinnspiele etc.
  • kleine Geschenke und Give-aways

verleihen Ihrem Messeauftritt das „gewisse Etwas“ und sorgen für ausreichend Abwechslung bei den Messebesuchern. Außerdem erkennen Sie so schnell, was an Ihrem Unternehmen am meisten interessiert.

Rühren Sie die Werbetrommel

Eine weitere Möglichkeit, potenzielle Neukunden zum Besuch Ihres Messestands zu motivieren, ist es, Flyer, Prospekte und/oder Gutscheine im Eingangsbereich der Messe zu verteilen. So verhindern Sie nicht nur, in der Masse an Ausstellern unterzugehen, sondern schaffen auch eine hervorragende Gelegenheit für ein erstes Kundengespräch. Darüber hinaus wecken Sie die Neugier der Besucher, die beispielsweise an Ihrem Gewinnspiel teilnehmen oder sich ihr „Begrüßungsgeschenk“ abholen möchten.

Schritt 2: Das Messegespräch

Sobald sich die Besucher ein erstes Bild von Ihrem Messestand gemacht und sich einen kurzen Überblick über Ihr Produkt oder die von Ihnen angebotenen Leistungen verschafft haben, ist der richtige Zeitpunkt für eine Ansprache. Damit das darauffolgende Gespräch positiv verläuft, ist jedoch ein gewisses Maß an Feingefühl und Menschenkenntnis erforderlich.

Eisbrecher – So kommen Sie ins Gespräch

Nicht nur kleine Geschenke, Gutscheine und Werbematerial eigenen sich für einen Gesprächseinstieg, auch kleine Snacks oder Getränke anzubieten, hilft Ihnen dabei, mit den Messebesuchern ins Gespräch zu kommen. „Kann ich Ihnen helfen?“ – auf diese Standardfrage sollten Sie hingegen eher verzichten, da sich viele Besucher dadurch unter Druck gesetzt fühlen und daraufhin gerne das Weite suchen. Fragen Sie stattdessen lieber, ob der Besucher schon einmal von Ihrer Marke gehört hat und bieten Sie ihm ggf. an, Ihr Produkt zu testen oder zu probieren. Bei weiterem Interesse können Sie zum Verkaufsgespräch übergehen.

Zeigen Sie ehrliches Interesse

Zeigen Sie unbedingt ernstes und aufrichtiges Interesse am Anliegen Ihrer Besucher und erkunden Sie sich nach den Wünschen Ihrer Kunden. Halten Sie sich zu Beginn des Messegesprächs eher zurück und seien Sie ein aufmerksamer Zuhörer. Wissen Sie, worauf ein Besucher gesteigerten Wert legt, können Sie das Gespräch später gezielt genau in diese Richtung lenken.

Eile mit Weile – Üben Sie sich in Geduld

Der altbewährte Grundsatz „in der Ruhe liegt die Kraft“ hat sich auch bei der Akquise von Neukunden auf Fachmessen als hilfreich erwiesen: Lassen Sie es lieber langsam angehen, anstatt interessierte Messebesucher direkt mit einer Fülle an Informationen zu überhäufen oder sie mit allen Mitteln in ein Messegespräch zu verwickeln. Einen guten ersten Eindruck hinterlassen Sie, indem Sie sich freundlich und professionell verhalten, ohne dabei allzu aufdringlich zu wirken. Andernfalls kann es vorkommen, dass sich die Messebesucher schnell überrumpelt fühlen und anderweitig umsehen. Deshalb sollten Sie auch die Wahl Ihres Standpersonals nicht dem Zufall überlassen, sondern hier nur Mitarbeiter einsetzen, die dieser Aufgabe auch tatsächlich gewachsen sind.

Give-aways – Kleine Geschenke erhalten die Kundschaft

Gerade nach einem erfolgversprechenden Messegespräch bietet es sich an, Ihr Unternehmen oder Ihre Marke mit Flyern oder kleinen Präsenten wie Tragetaschen, Firmenkulis oder Schreibblöcken bei den Messebesuchern einzuprägen. Auch wenn Sie auf diesem Weg nicht immer neue Kunden gewinnen, helfen Ihnen diese kleinen „Goodies“, Ihr Unternehmen allgemein bekannter zu machen.

Fazit

Sofern Sie einige grundlegende Dinge beachten, steht einer gezielten Kundenansprache und einem erfolgreichen Messegespräch auf der nächsten Fachmesse nichts im Wege: Achten Sie auf eine abwechslungsreiche Gestaltung Ihres Messestandes sowie eine interessante Messepräsentation und bleiben Sie während des Gesprächs stets freundlich und aufmerksam. Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen Ihrer Kunden und behalten Sie Ihr Messeziel im Auge, ohne dabei aufdringlich zu sein. Kleine Geschenke und Give-aways sorgen dafür, dass Sie auch nach der Messe nicht in Vergessenheit geraten.

 

Quellen:

www.marketing-boerse.de/Fachartikel

www.impulse.de/marketing

www.kh-pflug.de

Dennis Heinzmann

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