Im B2B sind Fachmessen und Events nach wie vor eine wichtige Quelle für die Gewinnung hochwertiger Leads. Dies wurde vielen Unternehmen in der Corona-Krise wieder bewusst, als durch Messeabsagen und das Ausbleiben von Kundenbesuchen viele Vertriebs-Pipelines ausgetrocknet sind. Die Digitalisierung im Vertrieb hat während der Pandemie stark zugelegt und Online-Besprechungen gehörten innerhalb kürzester Zeit zur neuen Normalität. Aber Messen und Events werden zukünftig wieder stattfinden und es macht Sinn, in diesem Bereich über die Digitalisierung weiter nachzudenken. Gerade die Digitalisierung im Leadmanagement eröffnet neue Möglichkeiten bei der Erfassung, Verteilung und Bearbeitung von Messekontakten.
Es gibt immer noch viele B2B-Unternehmen, deren Leadmanagement auf Messen ein analoger und damit komplizierter und langwieriger Prozess ist. Das klassische Klemmbrett mit einem Messebesuchsbogen aus Papier beherrscht das Bild. Die Vertriebsmitarbeiter notieren die Daten des Besuchers und die Gesprächsnotizen, heften die Visitenkarte daran und legen die Messebögen in einem Ordner ab. Andere Firmen sind da schon einen Schritt weiter und verwenden Visitenkarten-Scanner zur Erfassung der Messekontakte, wobei sich die Frage stellt, was dabei aus den Gesprächsnotizen wird. Diese werden oftmals vom Messekontakt getrennt aufbewahrt.
Bis zu diesem Zeitpunkt ist der Prozess noch relativ simpel, da die Erfassung der Leads an sich wenig aufwendig ist. Die Hauptarbeit beginnt jedoch erst jetzt: Werden die Messeberichte nicht schon direkt auf dem Messestand abgetippt oder eingescannt, müssen sie zunächst sicher und unversehrt das heimische Büro erreichen. Dort erfolgt der nächste Arbeitsschritt: Alle Visitenkarten und Gesprächsnotizen müssen manuell in die Kundendatenbank oder das CRM-System eingepflegt werden. Dabei erhöht jede Schnittstelle und jeder Medienbruch die Wahrscheinlichkeit von Fehlern. Ein zeitfressender Prozess bei dem Herausforderungen wie unleserliche Handschriften und unvollständig ausgefüllte Berichtsbögen zusätzlich Zeit und Nerven kosten.
Inhaltsverzeichnis
Zeitnahe Kundenkommunikation ausgeschlossen
Mitunter vergehen Tage und Wochen bis gewonnene Messekontakte an den Vertrieb übergehen, der sie bearbeitet. Ist der Mitbewerber an dieser Stelle besser aufgestellt, schnappt er sich lukrative Aufträge. Im schlimmsten Fall haben Sie viel Zeit und Geld für den Messeauftritt investiert und der vertriebliche Erfolg bleibt aus. Dabei sind gerade auf B2B-Messen und Events überwiegend die Entscheider von Investitionen unterwegs. Neben der professionellen Kundenansprache nach der Messe, spielt natürlich auch der Image-Faktor auf der Messe eine bedeutsame Rolle. Gerade im B2B überzeugen die meisten Unternehmen ihre Kunden am Messestand mit neuesten Technologien und Dienstleistungen, um sich von Mitbewerbern positiv abzugrenzen. Der bewährte Messebericht aus Papier passt da selten zum professionellen Auftritt.
Vorteile für Vertrieb und Marketing
Die größten Vorteile eines digitalen Leadmanagement ergeben sich durch die Umsetzung, bzw. Optimierung von Prozessen und deren Automatisierung. Es gilt, die operativen Vertriebsprozesse im Normal- und Messebetrieb sowie die technische Umsetzung zu definieren.
Moderne digitale Tools zur Leaderfassung bringen auf und nach der Messe deutliche Vorteile. Tablets oder Smartphones erfassen Messekontakte schnell und einfach. Lösungen mit einer intuitiven Benutzeroberfläche vereinfachen die Bedienung und verringern den Schulungsaufwand. Haben Sie die Messekontakte digital erfasst, können Sie sie einfach ohne Medienbrüche zur weiteren Bearbeitung versendeen.
Alle Kundendaten auf einen Blick
Bei vielen B2B-Unternehmen ist ein großer Teil der Messebesucher dem Unternehmen bereits bekannt, da es sich um Bestandskunden oder frühere Kontakte aus Vertrieb und Marketing handelt. Vorhandene Kontakte sollten deshalb in der App verfügbar sein, damit die Informationen vor Ort geprüft, vervollständigt und aktualisiert werden können. Die Datenqualität lässt sich hierdurch verbessern, ohne dass Sie Ihren Bestandskunden nach seiner Visitenkarte fragen müssen. Daraus ergibt sich auch der Effekt, dass Sie tatsächlich alle Messebesucher erfassen, was Ihnen den Erfolg einer Messe transparent macht. Die meisten Tools bieten zudem die Möglichkeit eines Echtzeit-Reporting, so dass bereits während der Messe eine Auswertung der Messekontakte erfolgen kann.
Intuitive Bedienung = mehr Zeit für den Kunden
Damit die Einführung einer Lösung zum digitalen Leadmanagement erfolgreich ist, müssen Sie für die Akzeptanz der Lösung im Vertrieb sorgen. Wenn die App individuellen Vertriebs- und Marketingprozesse, das Produktportfolio sowie das Corporate Design umsetzt, steigen die Chancen, dass die Mitarbeiter gerne mit der Lösung arbeiten.
Durch eine hohe Benutzerfreundlichkeit können sich die Mitarbeiter voll und ganz auf den Kunden konzentrieren und die Datenerfassung geschieht nebenbei. Definierte Pflichtfelder erfassen alle wichtigen Informationen, was die Datenqualität steigert. Ein besonders wichtiger Punkt ist die On- und Offlinefähigkeit der Lösung. Gerade bei Messen und Events passiert es immer wieder, dass langsame und unstabile WLAN-Verbindungen die Nutzung von Apps einschränken.
Innovative Technik stärkt die Marke
In Zeiten von Industrie 4.0 und der Digitalisierung stärken Sie mit der Verwendung von digitalen Tools Ihren Markenauftritt. Mit hochwertigen Tablets und Smartphones in Verbindung mit Apps demonstrieren Sie Ihren Kunden Modernität und Professionalität bezüglich digitaler und vernetzter Prozesse. Der Kunde nimmt nicht nur die digitalen Produkte des Unternehmens, sondern den gesamten Auftritt als hochwertig und innovativ wahr. Dadurch grenzen Sie sich auch gegenüber Mitbewerbern ab und steigern die Motivation der eigenen Mitarbeiter.
Mit einer digitalen Leaderfassungs-Lösung können B2B-Unternehmen Messegespräche schnell erfassen, bearbeiten und in der eigenen Organisation verteilen. Auf Kundenanfragen reagieren sie schneller und professioneller und wandeln sie zeitnah in Aufträge um.
Gastbeitrag von Boris Ringwald, www.lead1.de
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